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揭开高客单价女装月销过千的神秘面纱

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揭开高客单价女装月销过千的神秘面纱

揭开高客单价女装月销过千的神秘面纱


相信很多读者朋友都是做淘宝的,今天“好风网”给大家分享一篇做女装月销过千的案例,特别是里面提到的“跳失率”的优化,相信对很多朋友都有所帮助。


在很多人眼里,职业装就是一套卖几年,不可能有高销量款。但有一家主营职业女装的天猫旗舰店,店主有工厂,自己打版生产,客单价在500元左右,店铺的消费群体主要是25-29岁的白领女士,天猫直通车和钻石展位每天的花费加起来不超过2500元,在夏季却可以把一款连衣裙做到月销过千,让营业额翻了一倍。今天就围绕下面三个方面给大家讲讲它是如何做到的:

一、 选款阶段
二、 打造销量阶段
三、 后期维护

 

虽然从2月份开始,职业装就有上升的趋势,但是这家店铺还是只能用冬季的毛呢外套在维持,3月份开始,毛呢外套也开始迅速下滑,因为工厂货源的原因,在3月下旬店铺才开始上了第一批夏款。

一、 选款阶段

对于一批刚上的新款,我们如何在芸芸众生中找到那个对的它呢?对此我们进行了以下几个工作:

(一)竞争对手分析

由于整体行业处于上升趋势,所以我们就不做行业调研,直接对竞争对手进行分析,竞争对手在2月的时候就已经上了夏款了,到了3月,已经有些款式都卖了上百件了。于此同时,发现竞争对手夏款卖得比较好的是套裙,刚好我们也有同样的款和类似的款。

(二) 天猫直通车测试

根据竞争对手的数据和店铺上新款式的情况(套裙居多),我们选择了其中两款套裙进行天猫直通车测试,一款是跟竞争对手一模一样的,一款是类似的款。经过一周的测试,发现跟竞争对手一模一样的那款点击率比较差,所以决定放弃那款,选择另外一款类似款。

 

二、 打造销量阶段

2.1、多渠道引流

1、 天猫直通车

天猫直通车主要从下面四个方面去做了优化:

1) 类目

我们选择将套裙放在职业套裙类目下,而不是连衣裙,主要原因是:虽然连衣裙类目比职业套裙类目的流量要更大,但是竞争也大。竞争对手把套裙都放在了连衣裙类目,已经积累了一定的销量,我们再去突破会更困难一些。我们的店铺专注做职业套装,放职业套裙,对于自然流量的会更有帮助。而且店铺秋冬季连衣裙类目下的宝贝推广情况都比较一般。

2) 关键词

推广前期,我们选择包含宝贝属性的精准词,经过一段时间的测试,我们发现成交词都是包含职业装、工作服这类的精准词,所以我们又开始删减关键词,只加入包含“职业”的精准词,也开始加入大词。此时,各个计划原有的关键词的质量得分都比较高了,加进去的大词质量得分也不会很低,还可以用比较低的出价抢到流量。

 

3) 推广图

我们模仿竞争对手的推广图的排版方式,再结合店铺本身的推广图风格进行做图,然后测试1-2天,发现点击率比较差的图立即换掉,然后重新测试;发现点击率高的图就保存下来,留到下次继续使用。

4) 店铺推广

虽然单品推广的效果不错,但是单靠关键词引流还是比较有限的,所以我们又尝试店铺推广,做了主推款的单品专题页和套裙的专题页,用更低的PPC带来更多的流量。

2、 钻石展位

店铺以职业装为主,所以钻展一开始是定向职业装的人群的,但是发现效果不佳,又发现主推的套裙其实也挺接近连衣裙款式的,所以又尝试了通透投放,后来发现效果更好。

3、 手机端优化

手机端我们通过设置手机专享价,提高权重,还在可以使用手机端详情页的第一时间,就单独做了主推款的手机端详情页。结果无线端的访客数和成交用户数都有很大的提升。

 

2.2、解决瓶颈

宝贝即使处于稳步增长的阶段,也会出现各种各样的瓶颈,导致停滞不前,甚至开始下跌,这可能是外力因素使然,也可能宝贝存在改进的空间,我们需要一一去查找问题,逐个击破。

1、 恶意差评致单品DSR飘绿--正面回应给消费者信心

这家店铺的客户有个奇怪的现象,就是很多客户买了以后都不评价,有一些虽然内容是好评,但是就是没给全五分。为了改善这种情况,我们早早在页面添加了好评返现的banner。

但是这并没有对之前的情况有太大改善,经过分析,我们认为会出现内容好评但评分低的情况,很有可能是客户不太懂全五分好评怎么给以及这有什么意义。于是我们对好评有礼的活动介绍作了改进,让买家更直观的看到我们想要的5分好评是什么状态的,这样,单品DSR很快就上来了。

但是过了几天,我们又发现有一位客户买了很多件产品,但是都是差评,而且内容和评分都很差。

看到差评内容,我们认真比对过产品,发现产品本身并没有存在评论所说的问题,那到底是什么原因造成的呢?我们联系客户询问原因,并同意他把洗过穿过的宝贝进行退换货,但是客户说什么也不愿意退换了,这让人产生深深的疑惑。所以店铺进行一番深入的调查,后来发现这竟是竞争对手在抹黑。


此时,刻不容缓地,店铺需要做出强有力的反击。

首先,客服对于差评进行了回复,当然这不仅仅是为了反击竞争对手,更重要的让后面的顾客看到,跟他们说明宝贝确实是没有质量问题的。

其次,我们在详情页增加了退货的说明,增强消费者的购买信心。

 

2、 主推款跳失率攀升--优化宝贝详情页

竞争对手不仅通过我们店铺的评价进行抹黑,更在他们店铺的详情页也对我们的店铺进行抹黑,贴上了我们的店铺动态评分,还有主推款单品的DSR,贬低我们的产品质量,导致我们的主推款跳失率攀高。

对此,我们也有针对性的为店铺的详情页作了优化。店铺原来的宝贝详情页关联宝贝有16个,要到第四屏才看到主推款宝贝的介绍。后来,我们对主推款进行详情页和关联的优化,把宝贝关联缩短到8个,详情页更重点提炼了宝贝卖点,强调“显瘦”、“遮肚子”的功能特质,并针对夏季,突出说明宝贝的面料透气,即使是黑色也不会闷热,抗皱免烫的优良特性,同时又能满足一般对职业装的要求。

经过详情页优化,宝贝的跳失率有所下降,转化也迅速提升了。

在单品的销量保持一定的增长速度的同时,全店的营业额也翻了一倍,客单价也上升了接近一倍。

经过前面三个方面的分析,大概可以总结出来,一个高销量款的形成,一个店铺的成功绝非偶然,它需要我们在了解行业市场的情况下,足够地清楚竞争对手的打法,选择符合店铺定位的又有绝对优势的款式,不一定要用低价堆销量。

面临同款销量非常多的时候,我们也不要立马选择降价去扭转局面,而是应该找到合适的推广形式,并且在合适的阶段选择合适的推广手段去推广。甚至在面对竞争对手的恶意抹黑,也不要急于去报复。正所谓,一家店铺的成功,80%来自产品,此刻更应该保持宝贝的质量一如既往,从自身的店铺和宝贝入手,不断的进行优化和改进,突出宝贝的卖点和优势,不断提升客户体验度和满意度。,归根结底,最重要是要保持宝贝的质量一如既往,那么无论如何,宝贝总是能被看见的。

 

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