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案例:一家亏损的淘宝店铺,是如何扭亏为盈的?

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网上有很多淘宝运营的技巧,但是再多的技巧,也不如一个真实的案例更直观。

下面我们可以看看一家内衣企业,是如何扭亏为盈的。

天猫有一家传统内衣企业,这家企业有很强的工厂供应链资源,资金也很充沛。但是因为不太懂电商运技巧,运营了一段时间,不但没有挣到钱,还落了个净亏损100多万元的下场。

后来这家企业,找了一个专业机构来运营。经过半年多,这个内衣厂家奇迹般的扭亏为赢。他们是怎么做到的呢?

一、先挑选有潜力的产品,加以打造

这家店铺的之前基础并不好,所以这个机构先挑选了一款有潜力的商品,一款顾客评价不错,但是转化率比较低的文胸。

因为只有先做活一个品种,才能救活这家店铺。

进过判断,这家结构准备开始打造这款文胸,力争把它做成一个爆款。

二、先加以测试,确定最优的推广渠道

首先,这家机构的操盘手,希望能先提高店铺宝贝的月销量。

由于宝贝的竞争力太弱,而直通车的竞争太激烈,所以,店铺先放弃了直通车,而是先尝试了钻展。

为了真实反映市场需求,店铺采用了直白的文字方式进行测试,准确地锁定了一批有需求的客户。同时店铺适时跟踪测试效果,发现点击进入者虽然不多,但都实现了卓有成效的转化。

这就意味着,钻展有机会成为款产品最重要的推广渠道,帮助产品快速提高销量。

同时,店铺还对这款文胸进行一轮简单的价格测试,运用不同价格,来测试转化率。

经过测试,店铺最终选择了在当前水平下转化率略好的价格:单件399元。这比原来的价格低很多,但又稍高于主要对手的同款产品。

三、进一步优化推广渠道

在确认参加钻展之后,店铺开始测试投放钻展的最佳条件,包括图片位置、人群定向、时间点和地区定向等。

进过测试,发现参加钻展的最佳时间,是上午的8:00-9:00。

这个时间段,其它的竞争对手还没有开始投放,但是有一些顾客,已经到了电脑边,开始搜索购买产品。

所以,这段时间正是流量竟争最低的时候,钻展点击单价也最划算。

最佳条件找好后,店铺就开始持续稳定地投放钻展。随之而来,宝贝的月销量数字逐步递增,商品的转化率也得到了明显提高。

四、挖掘新的推广渠道:直通车

月销量提高后,宝贝具备了一些竞争力,于是店铺开始进行直通车推广。

宝贝要上直通车,就必须先解决图片问题。

由于文胸类的图片已经高度视觉化,所以必须从创意入手,避开单纯的照片视觉竞争。

店铺通过对比测试,最终发现一张文案是“神奇魔法文胸”的图片,用户的点击率最好。采用这个图片后,宝贝的点击率不但大为提高,质量分全面提升。

接下来便是寻找直通车的销售关键词。店铺先大量挖掘这个商品的潜在关键词,然后不断观察,找出最优的关键词,加以强化投放。

通过这个方式,直通车的转换率得到进一步的强化。宝贝销售进一步提升。

五、优化标题

经过对宝贝权重的评估之后,店铺在后台查询了数据,根据用户的热搜词,重新调整了商品标题。

新的标题加入了热搜词之后,对搜索权重的利用,比原来更充分。淘宝搜索和天猫搜索流量,在第二天就有了显著提高。

随着销量的增加,店铺不定期重新评估权重,更换商品标题的核心关键词。

六、全力扩大

经过以上的部署,店铺的流量和成交额慢慢高了起来。店铺制定了一个新的目标,希望单款月销量过百万。

而为了让产品销量再上一个台阶,店铺决定继续提高付费流量的投入。希望能进一步提升文胸的销售数量,从而带动更大的免费站内流量。

为了完成这个目标,店铺负责人希望更加扩大直通车和钻展的流量。

1、 直通车扩容:

主要通过降低直通车的ROI实现,目标ROI从3降低到了1.5。直通车的扩容方式有:增词、调整匹配模式、拓展直通车站外推广和店铺推广页、增加投放低效地区等。

2、钻展的扩容:

钻展扩容,主要通过提高钻展计划的预算实现。钻展计划的预算逐渐提高后,虽然产品的图片和定位没有改变,但钻展当天ROI从2逐渐降到了1.5,之后发现在相同投放规模下,也出现了点击率下降的情况。

钻展出现这个原因,不外乎以下三种:

1)原来的广告图片使用较久后,出现了疲劳现象。此时便需要替换新图片;
2)广告已经覆盖了较大比例;
3)淡季影响或对手影响。

通过以上方法,店铺流量有所增加,但是作为定位为“大胸显小”的小众宝贝,其搜索流量自然很快便会遇到天花板。

因此要扩大搜索流量,一方面需要销量权重持续提升,另一方面也需要不断调整这款宝贝的卖点:弱化它的“大胸显小”功能,强化它的“无钢圈、舒适和健康”特点。

如此一来,该款内衣的受众面会扩大很多,也会有更多关键词,成为合适的搜索对象。

七、总结

通过此番过关斩将,这款文胸已经初步做成了一个小爆款。在文胸热销单品中排在20~30名,在无钢圈文胸、大码文胸等主要关键词搜索中,长期处于第一二名的位置。

 

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