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如何找到真正的痛点?从小米到Zipcar

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如何找到真正的痛点?从小米到Zipcar

Zipcar是美国最大的分时租赁互联网汽车共享平台


1.2、 如何找到真正的痛点?从小米到Zipcar

其实这个世界有很多公司在同时竞争,比如Facebook与Myspace,滴滴和优步,腾讯QQ与MSN,kindle与索尼阅读器……为什么每场角逐都在两款看起来差别不大的产品中展开,而消费者总会严重倾向其中一款。为什么?

这是因为有人总能找出细微的一个需求,而这个需求才是核心需求,也就是强需求。
腾讯有一个内部方法,也就是腾讯做爆品的第一式,是一个拷问:你的用户饥饿吗?只有知道大规模用户的饥饿点,才能从而引爆产品或销售。

那么如何才能找到这个一级痛点呢?

第一、 多与用户多交流

小米公司在早期开发的时候,特别设立了“橙色星期五”的互联网开发模式,系统每周更新,就是为了让用户深度参与到产品研发过程中。从而让小米MIUI团队在论坛和用户互动,以便能更好了解用户的喜好和建议。

营销大师史玉柱在《我的营销心得》自传中也提到:他在公司里一直强调,最好的策划导师就是消费者。他当年做脑白金的时候,要求广告部的人,每周访谈50个消费者才可以;而全国各地分公司经理、总部负责人,每个月也要访谈30名消费者才可以。

第二、 留意运营中的异常点

很多人并不知晓Zipcar,但是这家公司在全球已拥有77万用户。

Zipcar是美国最大最成功的分时租赁互联网汽车共享平台。Zipcar于2011年上市,首发当日的发行价为18美元,售出970万股,估值高达11亿美元。

该平台由罗宾.蔡斯(Robin Chase)与安特耶.丹尼尔斯(Antje Danielson)于2000年共同创办。Zipcar主要以“汽车共享”为理念,其汽车停放在居民集中地区,会员可以通过网站、电话和应用软件搜寻需要的车辆,选择就近预约取车和还车,车辆的开启和锁停完全通过一张会员卡完成,价格大约为每小时10美元。

但是就是这样一家非常有名的公司,其实建立后一直发展的非常迟缓。以至于投资人非常不满,在2003年更换了新的CEO格里夫斯。

格里夫斯上任后,苦苦思考发展的方法,突然有一天他发现了一个问题。zipcar很多会员抱怨:在需求量最高的晚间和周末,不但仅有的几辆车早早就被订光;而且就算有,最近的车辆往往也停在离家10-15个街区远。这让用户觉得不方便。

格里夫斯拓宽了思路,对问题进行了重新界定,成功的发现了企业一直停滞不前的原因:原来想让Zipcar走向未来的关键在于密度!

为了测试这一想法,格里夫斯决定不再把车队投放到整个城市,而是集中力量,投放在相对密集的居民区。同时组织了街头宣传队,一个小区接着一个小区的宣传,同时提出了Zipcar那句著名的广告词。“一年有350个小时做爱,却要花420个小时来找车位,到底是哪里出错了?”

从此Zipcar一炮而红。

在你运营公司的时候,一些非常反常的数据,如奈飞公司在旧金山湾区渗透率达到2.6%;或者如Zipcar的密度。听到运营时用户对于异常点的抱怨,这些都是往往就是真正的痛点所在。

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