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从Airbnb到Zappos:如何找到“市场/产品匹配点”?

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Airbnb是全球最大的民宿预订平台

我们在上一章了解第一个法宝:MVP(最小可执行产品),但是光靠它还不行,我们接着要了解“爆破点模型”的第二个法宝“市场/产品匹配点”。

什么是“市场/产品匹配点”?简单来说,你的产品或者网站,有了一个最小化产品模型之后,你应该不断调整它,直到找到一个最佳的匹配点,从而在第一批用户中引起高速发展。

“市场/产品匹配点”有个对应的名称,叫“PMF”(Product/Market Fit)。而一些知名的网站,都是采用这个方式来运作并获得成功的。

 

> 案例1:Zappos,全球最大的网上鞋城。

Zappos.com是全美最大的网上鞋城,它被认为是全球最成功,最以客为尊的电子商务公司之一。但是最初的情况并非如此。

当时还没有哪家网站集中出售各种鞋类,Zappos的创始人尼克.斯威姆对此相当不满,于是他和美籍华裔谢家华,一起搭建了这个鞋类网站zappos.com。

当时主流的电子商务网站都是把网站各种功能都先建立完善,全部涵盖仓储,各种分销体系也都会整体规划,随后才开始运营,而斯威姆和谢家华并没有这么做。

Zappos最初的产品很少很单一,并没有大规模扩大,他们只关注一个最根本的问题:市场对于网上购鞋有没有足够的需求?为了证明这个假设,他们去本地实体鞋店询问是否能给他们库存产品拍照?如果对方同意的话,他们就把鞋子的照片放在网上。如果网上有顾客要买这双鞋,他们就会代客以全价从店里买下这双鞋进行销售,同时来测试这个模式是否成立。

斯威姆和谢家华就是通过这样一个简易的最小化模型(MVP),开始测试和摸索后,他们终于确认了一个的“市场/产品匹配点”:尽管有很多人只在线下店购买,但是也有很多人会通过网站购买,这个模式是成立的。

一旦确认后,Zappos开始全力发力,并设计了很多非常好的用户体验,Zappos一下子就快速成长起来了,成为了全美最大的网上鞋城。2009年,Zappos被电子商务巨头亚马逊(Amazon.com)以12亿美元收购。而同期按照传统方式运作的,比如网上超市Webban和宠物用品网站Pets.com,却早早都已失败告终。

而现在互联网明星网站,估值超过达到200亿美元的“Airbnb(爱彼迎)”,也是用这个方式成功。


>案例2:Airbnb(爱彼迎),开创了私人住宿预订的全新模式。

Airbnb是一家广受全球旅行者喜爱的民宿预订平台,总部位于美国旧金山。在191个国家,65,000个城市为旅行者们提供数以百万计的独特入住选择,不管是公寓、别墅、城堡还是树屋。Airbnb被时代周刊称为“住房中的EBay”。

而在最初2008年成立时,Airbnb创始人的初衷就是想制作一个网站,“把自家闲置空间租给别人,用作吃饭睡觉的地方。”运营模式也非常简单:就是把充气床垫放在房间地板上,并还能为用户提供免费自制早餐。(网站的原名就是,AirBed and Breakfast,充气床和早餐)。

基于以上想法,创始人切斯基和几位其他创始人很快做出了一个最初的产品,并投入运营中。尽管创意看起来不错,但是订单量没有爆发型增长。几位创始人并没有放弃,他们做了新的“市场/产品匹配点(PMF)”方式来加以调整:他们把目光放在了一类独特旅行者身上。这类旅行者不爱住酒店,也不想住青年旅店。

随后,通过调研和测试方式,几位创始人把网站名称简化为airbnb,同时免去早餐和住宿的服务项目,变成“私人住宿预订”。经过这次“市场/产品匹配点”调整,网站获得了极大的成功。年预订订单一下子猛增到上百万,成为了私人住宿预订行业最成功的网站。

通过以上2个网站成功案例,希望大家能够掌握一个结论:产品与市场相契合的最佳途径就是,从可行性最低的产品着手,根据市场反馈,不断对其进行完善。

 

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